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美国航空公司ARPEY采访


在一次会议召唤中,讨论了美国航空公司首席执行官Gerard Arpey的第1季度结果”那里有什么样的分销成本节省?”他的回应对于旅行社和GDS非常讨厌:” We’仍然支付更高层次的佣金和预订费用,以及对使用技术和竞争环境的许多仇恨,因为许多委员会或覆盖或预订费用是为了刺激交通而支付。如果我们可以作为一个行业做得更好的工作,保持符合要求的座位,那么这将有助于我们在这些方面。”引发了从旅行代理的强烈反应的线”我可以看到一天,也许我’在这里梦见,那些是我们和客户之间的中介人类的人必须支付我们的产品,而不是我们支付他们的产品。”这带来了一些积分。

首先,对于航空公司,根据需求来真正管理其容量和票价,他们需要远离专注于个人航班’S盈利能力和更好地了解谁是他们的客户,以及如何更好地预测他们的需求。当航空公司仍然拥有GDS并使用展示偏差时,在20世纪80年代出现了覆盖,以便如果转换GDS系统,则允许旅行社允许旅行社赚取覆盖委员会。这是直接航空公司企业折扣和主要航空公司继续依靠公司账户管理的旅行社的年龄。 1992年,罗伯特·克兰德尔德先生’介绍了前任”Value Pricing” 该计划旨在制造票价简单,明智和公平。它为客户提供旅行灵活性,并是对美国人的重大修订’票价结构。总媒体错过的价值定价的方面是它基本上取消了所有现有的公司协议。当时,公司没有根据整体卷获得直接折扣,但创造性地使用的会议票价折扣 为其公司提供广泛的折扣’他的旅行者。大约一年后随着价值定价失败,主要航空公司开始谈判公司直接折扣。由于自20世纪90年代中期以来这一直是常态,因此可以相信AA,另一个主要的运营商已经积累了对企业旅行模式的广泛知识,因此可以更准确地提高需求。听起来不错,但这种真正的需求分析似乎不在航空公司’DNA大多数仍然看出给定航班的盈利能力在计算整体需求时没有整体客户性能。我不’相信今天的事情就像在20世纪80年代后期在UA的销售时一样糟糕,我被告知该公司在明年创造了预测,但忘了包括销售队伍估计。那’右侧UA作为主要承运人将预测不需要从其销售队伍纳入预测的需求。我不确定我们是否可以找到这种类型的荒谬可能存在的行业。今天毫无疑问’S的世界,如AA的运营商确实考虑了企业账户卷并密切衡量其对合同的表现,但我怀疑该分析用于预测需求,因为航空公司继续被给定航班的收益管理目标裁定。

第二个点涉及到经销商的激励措施。覆盖覆盖到大型企业TMC和大型在线玩家。分布讨论的荒谬是,航空公司再次错过了平台班次,例如20世纪90年代中期的网站出现。这又允许新实体出现,例如Expedia和Travelocity作为主要的在线经销商。航空公司’形成轨道的努力是限制OTA的策略 ’权力,但随着每个人都知道最终被出售给了Travelport的东西,从而加强了在线经销商的手。我同意无效的激励措施不应该到位,但现实是,领先的TMC和OTAS的市场实力迫使航空公司发挥覆盖游戏,如果没有,可能会导致反对非首选运营商的负面销售活动;多年来发生了多次的情况。

我的第三点回到了我最喜欢的主题,移动技术。我的强烈信念是移动技术代表着旅行分配的新平台。大多数运营商简单地提取了他们当前的网页预订平台并将其传输到移动网络。这遗漏了广泛的机会,以创建基于地点,上下文相关和个性化信息,交付给航空公司’最好的客户通过支持网络,可下载的应用程序。移动平台将创建新的强大中介人,谁将需要更高的补偿?考虑到整体旅游业,这是可能的’移动手机看法作为客户触摸点而不是一个新的分销平台。主要航空公司’渴望降低分配成本并扭转货币流量回到航空公司的一个合法目标,但在近期不太可能,虽然汉莎航空继续在欧洲追求这种努力。更重要的是,航空公司如何再次错过主要的技术转变,从而允许新中介商出现谁将继续赔偿。